Radio Next21/06/2020

Nuove sfide per le reti di vendita

  • 0

Mai nella storia la customer experience aveva raggiunto un livello così alto. Abbiamo tutto a portata di click abituati ad avere il miglior servizio, nel minor tempo possibile al miglior prezzo di mercato. Se la customer obsession trova le sue origini del B2C, impossibile non citare Amazon, la sfida è trasportare questa experience anche nel B2B.

Abbiamo avuto il piacere di parlarne con @Aldo Pasca Raymondi co-founder di @energy2u, una piattaforma B2B che fonde diverse expertise consulenziali in ambito energy, tech e insurtech, settori particolarmente in crescita. Energy2U si pone l'obiettivo di semplificare i processi di vendita da parte di clienti e agenti, con un focus specifico sulla sicurezza: attraverso firme digitali e riconoscimento ottico con la tecnologia OCR (optical character recognition) è possibile realizzare vendite in totale sicurezza abbassando il costo psicologico delle aziende refrattarie all'utilizzo della tecnologia.

In Italia la forza vendita diretta è ancora totalmente radicata nella cultura aziendale B2B. Il contatto diretto è il più utilizzato e ha una funzione rassicurante nella buona riuscita delle operazioni tra clienti e agenti, di conseguenza scarseggiano piattaforme e strumenti B2B, oppure sono poco utilizzate. Integrare un sistema di questo tipo potrebbe risultare complesso e stravolgere l'intero ecosistema aziendale; Aldo Pasca Raymondi invece rassicura sulla durata dell'implementazione di una piattaforma simile con tempistiche che variano dai 2 ai 4 mesi.

Aziende e reti di vendita talvolta non vedono di buon occhio questa tipologia di cambiamenti, spaventati dalla possibilità di modificare un comportamento radicato nella cultura delle imprese del nostro paese. Sociologicamente, l'evoluzione culturale può essere definita come lo sviluppo di usi, costumi, religioni, valori, organizzazioni sociali, tecnologie, leggi, linguaggio, artefatti, strumenti, mezzi di trasporto. Se pensiamo a quanti di questi cambiamenti sono stati apportati soltanto negli ultimi vent'anni, abbiamo una dimensione del cambiamento che caratterizza la nostra epoca.

Vi ricordate quando i vostri genitori vi proibivano di andare in macchina con gli sconosciuti? Blablacar, piattaforma web di car pooling, è l'esempio lampante del cambio culturale. Accettare un passaggio da uno sconosciuto poteva essere visto come un qualcosa di folle, un servizio che mai nessuno avrebbe utilizzato; oggi blablacar opera in 22 paesi con più di 65 milioni di utenti. L'accettazione di un comportamento in controtendenza rispetto a usi e costumi del passato, modifica usi e costumi degli uomini abilitando il cambiamento culturale e spingendo le persone a superare bìas che precedentemente insormontabili potevano sembrare.

Le piattaforme non sostituiscono la forza vendita, ‘'minacciata'' dal progresso tecnologico, ma abilitano semplicemente nuove funzionalità e vantaggi. L'acquisto di prodotti e servizi complementari, il cross-selling, è facilitato dalla tecnologie che propongono la migliore soluzione ‘'tailored'' in base ad intelligenza artificiale e dati del cliente; il ‘'cervello'' della piattaforme consente di vendere complementors senza esperienza diretta legata ad un determinato prodotto ampliando l'offerta percepita.

Kotler diceva: "Ci sono due tipi di imprese: quelle che cambiano e quelle che scompaiono". Oggi il cambiamento è netto, sotto gli occhi di tutti, in ogni settore e l'adattamento è necessario poichè probabilmente nel prossimo decennio dovremo fronteggiare un cambiamento culturale radicale.

Da non perdere

Ascolta anche

Noi per voi