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Vendere online? È un canale, non un progetto (Ecommerce parte II)

Sì, è un po' questo l'assurdo che si sente sempre più spesso quando le aziende affrontano il tema spinoso dell'ecommerce. Ho preso spunto da una mail accorata di un imprenditore che ci scrive: "E non solo mancano i punti di riferimento, ma c'è anche poca fiducia negli interlocutori incontrati".
Proviamo allora a fare un passo indietro, smontando le "costruzioni" che il mercato ci propone, mattone per mattone, e riassembliamole da un altro punto di vista.
Innanzitutto, l'azienda sta in piedi se il modello di business applicato è profittevole. Banale. Applichiamo questo principio anche all'ecommerce, che, a tutti gli effetti è un canale di vendita addizionale (o sostitutivo, o integrativo; ma sempre di canale di vendita si tratta). Sicuramente più complesso da affrontare, e altrettanto sicuramente necessita di essere compreso perché nessun consulente, per quanto esperto, può sostituirsi ai manager e agli imprenditori nella gestione d'impresa. Innanzitutto è necessario capire i meccanismi di funzionamento di questi nuovi canali; bisogna studiare, non c'è nulla da fare. E bisogna farlo sporcandosi le mani, non rimanendo sulla superficie, ma sperimentando, sbagliando, giocando con tool e piattaforme.
Quanti di voi hanno mai fatto una campagna facebook? Intendo con le proprie mani. Pochi vero? Come possiamo pretendere di comprendere la complessità dei meccanismi sottostanti che governano questi canali se nemmeno abbiamo mai provato a usarli? Prendete la vostra carta di credito, investite 50 euro e provate a giocare su FB promuovendo alcuni vostri post, anche personali per generare traffico sul vostro sito.
Nel frattempo, è necessario lavorare sulla definizione del modello di business (cosa voglio fare), del modello operativo (come funzionerà) e del business case(quanto mi costa e quanto porto a casa). Qui potete farvi aiutare da qualcuno che è esperto: dalla grande società di consulenza al singolo freelance ce n'è per tutti i gusti. L'aver studiato vi aiuterà a scremare i pirati dagli skipper. Insieme al vostro skipper ora tocca costruire la barca e affrontare la regata (modello di business e operativo). Ci vorrà un equipaggio, provate a pensare alle risorse interne. Ma non convertitele ob torto collo: nel mezzo di un fortunale avete bisogno di persone preparate, altrimenti la barca cola a picco.
L'errore più comune? Comprare la barca senza aver deciso quale traversata affrontare epoi trovarsi con un guscio di noce in balia delle onde, o con un transatlantico sul lago di Mergozzo.
In questa seconda puntata di #RadioNext dedicata all'ecommerce abbiamo approfondito, assieme ai nostri ospiti, il tema della strategia multicanale di vendita. Guido Lucarelli, CEO di B2X, una delle più importanti società di abilitazione ai modelli di business online, Andrea Morlunghi, fondatore di Babylino (https://www.babylinoshop.com/shop/), una startup di ecommerce nel mondo degli articoli neonatali e Giuseppe Cunetta membro del board e CDO di Mediaworld Italia ci racconteranno come definire dal principio una strategia di ecommerce per i brand, sia in ambito B2B che B2C. A partire dalli prerequisiti aziendali per arrivare al cambiamento del modello di business, all'integrazione del retail in un modello veramente omnichannel e alla creazione e gestione di quel tesoro che è il parco clienti che oggi solo i grandi retailer online sanno davvero sfruttare. Se vi siete persi la prima parte, potete riascoltarla qui.

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